Qu'en pensent les délégués ?
#2 Leur vision de la transformation du métier
Bonjour,
Bienvenue dans l’édition #2. Merci de me lire depuis le début !
Au programme :
La phase de transformation
Ce que j'ai observé, entendu
Là où tout doit être créé
La phase de transformation
L'avis des délégués sur la transformation de leur métier m'intéresse. Beaucoup d'actions sont mises en place, mais l'inquiétude persiste et l'enchantement ne fait pas partie des perspectives.
Alors j'ai voulu me faire ma propre idée.
Pour y voir plus clair, je me suis appuyée sur plusieurs niveaux d'information.
J'ai écouté des délégués, DR, responsables de réseaux, marketeurs, formateurs.
Pour comprendre cette vue macro, j'ai pris connaissance de différentes analyses de marché (dont celle-ci de Smart Pharma).
Et pour en avoir le cœur net en pratique, j'ai aussi observé l'utilisation d'un outil de mise en relation entre délégués et professionnels de santé (canal que j'ai co-conçu, dont il serait trop long de parler ici, mais je serai ravie de partager le détail avec ceux que ça intéresse).
Sans surprise, j'ai découvert des idées reçues, qui parfois ne se vérifient pas en pratique.
Ce que j'ai observé, entendu
“C'est la totalité d'une pratique qui doit devenir plus scientifique, plus orientée vers l'organisation de leur territoire.” “Cela ne peut se faire que si les délégués acceptent de s'améliorer.” “Certains sont tellement réfractaires au digital que l'évolution est lente.” “Les contraintes réglementaires pèsent sur cette transformation.”
Ces points sont en général vrais, avec des raisons qui expliquent cela.
Et la chance extraordinaire que l'on a aujourd'hui, c'est que de nombreuses solutions technologiques existent pour réinventer cette mission.
Les points forts :
Un délégué est un homme ou une femme de terrain. Il connaît mieux que quiconque son secteur. Face à ses besoins et avec sa personnalité, il a créé une manière très personnelle de travailler. C'est le plus précieux.
Maîtriser leur organisation est une chose qu'ils apprécient beaucoup, alors autant leur donner les moyens de l'optimiser. Personne n'est heureux de faire 2h de route pour rien.
Cela reste des hommes et des femmes ouverts, qui seront heureux de s'adapter en fonction des opportunités qui s'offrent à eux.
Si je résume, il me semble important de :
Garder ce qui marche, leur méthode personnelle
Laisser choisir leur organisation, affiner leur offre
Créer un contexte de création d'opportunité
Les limites :
Chacun a ses préférences.
Chez un délégué, c'est souvent le moment long et privilégié avec un professionnel de santé. Or en situation de manque de temps, ce moment devient extrêmement rare. Alors il va falloir apprécier autant d'autres moments bien plus courts, 7 minutes par exemple.
C'est aussi la visite en présentiel. De la même manière, il va falloir apprendre à lâcher prise sur des habitudes. C'est clair, cela change l'essence même d'un métier de relationnel, mais cela permet de se concentrer sur la productivité. Et la rareté de la relation en présentiel n'en sort que plus valorisée.
La promotion de soi, c'est un sujet peu abordé, mais qui mérite que l'on s'y penche. Envoyer un email ne fait plus partie des codes de communication dans un monde de l'infobésité où chacun est sursollicité.
En bref :
Apprendre à renoncer aux favoris : les moments longs, le présentiel
Le travail de promotion à remettre au goût du jour
Là où tout doit être créé
Je n’ai pas vu d’aversion à proprement parler au digital. Parfois un manque de souplesse dans l’utilisation des outils. Mais une fois passée la peur d’être remplacé, j’ai noté une grande volonté pour prendre en main des outils.
Au final, les délégués jouent le jeu pour une seule raison : si cela leur permet d’avoir plus de rendez-vous de qualité. Surtout ceux qu’ils n’arrivent pas à avoir.
La chaîne de valeur de tout un métier gagnera à se réorganiser :
autour de la manière de se faire connaître, de prendre rendez-vous, d'échanger en live ou en différé, à distance ou en présentiel
mais aussi comment se former en continu, appréhender et avoir confiance en ces nouveaux outils.
La visibilité
Les emails, la coordination entre acteurs, c'est ce que l'on appelle le multichannel. Mais il doit évoluer pour devenir plus subtil, contrôlé par le délégué, et adapté aux pratiques.
La pertinence
Être au niveau attendu, avec des formations, des entraînements, des mises en pratique qui ré-enchantent le métier.
La fluidité
Bien gérer un rendez-vous de 7 min c'est difficile, faire 2h de route pour rien aussi. Mais cela peut s’optimiser.
La relation
L'image de l'industrie mérite d'être plus authentique, les professionnels de santé méritent de pouvoir choisir les services dont ils ont besoin. Un idéal se trouve à la croisée de ces chemins.
Choisir c'est renoncer
Dans un système où le changement doit opérer pour plus de rentabilité, il faut forcément faire des choix. Et faire des choix, c'est renoncer.
Un seul exemple :
Comment vouloir intégrer la visite prédictive, c'est-à-dire à la suggestion automatique de contacts opportuns, tout en conservant un agenda en papier ?
Ce n'est pas possible.
Alors pourquoi cette cohabitation ?
Certainement parce que la mise à disposition, la confiance, l'explication d'un outil qui dépasse la fonction de base d'un agenda papier n'a pas vu le jour.
Un délégué doit se sentir fort face aux défis en cours, mais aussi épaulé par un écosystème proche.
La rentabilité, c'est bien le point clé qui permet à tout un chacun de maintenir son activité. Alors s'il faut faire des concessions, autant les choisir parmi celles qui nous sont chères.
Embrassons ce fascinant challenge d’innovation pour que chacun retrouve de la valeur et de l'estime dans la démarche, professionnels de santé comme délégués.
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